Debout ou assis, tout à l’écrit ou tout à l’oral ? Et le power point, désuet ou pas ? Avec slides animés ou avec slides de base ? Et combien de slides ? Quel message en premier ?... Présenter son projet à des investisseurs, des jurés ou ses supérieurs relève de l’art oratoire mais peut vite se transformer en séance de funambulisme à hauts risques. A telle enseigne qu’on délivre, majoritairement sur le net, des cours complets sur l’exercice du pitch parfait.

Connaître son auditoire

Qu’il s’agisse des leçons en trois points de HEC Parisou des bibles de l’Edhec Lille, les fondamentaux sont quasi les mêmes. L’idée est assez simple : pour présenter son projet, il faut avant tout connaître son auditoire, d’abord savoir ce qu’il attend et ce qu’il a envie d’entendre. Selon Olivier Ezratti, consultant reconnu dans les lancements de start-up high tech, un secteur particulièrement rompu à l’exercice du pitch, « c’est même 50% du boulot ». Pour le reste, la plupart des leçons de « pitch pour les nuls » soulignent l’importance de bien répondre à la question suivante : « en quoi mon projet, mon plan ou mon idée vient résoudre un problème ou répondre à un besoin ? ». Voilà pour le fond, le reste est crucial et concerne la forme.

Un power point à 12 slides maxi !

Les cafés des entrepreneurs de l’Edhec Lilleont organisé sur ce point des sessions de stage truffées de bonnes astuces. Certains de ces conseils visent dans le détail la composition du traditionnel power point. Est-il toujours d’actu ? La réponse est oui. Mais dans un format court et le plus synthétique possible. En clair, il faut éviter de dépasser les 12 slides. On conseillera même parfois de se contenter de deux ou trois slides, de lancer les questions à l’auditoire et de sortir si nécessaire des slides dits de « back up ». Le contenu des diapos projetées doit être télégraphique et ne doit pas servir de prompteur. L’auditoire lira d’abord les slides avant de vous écouter, donc faites court sur les écrans pour concentrer l’attention sur vous.

Parlez de vous, racontez une histoire…

C’est vous justement qui réalisez l’essentiel du « job ». Jean-Michel Ledru, responsable de l’incubateur EDHEC, conseille d’écrire son scénario et de l’articuler autour des 2, 3 messages clé que l’on veut faire passer. Il faut ensuite se le répéter jusqu’à ce que cela paraisse naturel :

« L’important est d’être soi-même et de montrer que l’on fait corps avec son projet, qu’on l’incarne ».

Autre élément très apprécié : parler de soi et raconter comment est né le projet. Cette mise en contexte tisse un vrai lien dans votre récit. C’est souvent le meilleur moyen d’établir des points de connexion avec son auditoire. Filmez-vous chez vous pendant que vous répétez votre pitch. Et quand vous pensez être prêt, passez à l’épreuve finale : testez votre pitch sur un enfant.

S’il a compris les fameux deux ou trois messages clés, c’est gagné, sinon…

Quelques exemples pour mieux repérer ce qu'il faut faire ou ne pas faire... :

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Sources :